توضیحات :
مبانی نظری مهارت مذاکره مدیران در 82 صفحه در قالب Word قابل ویرایش.
بخشی از متن :
مبانی نظری مهارت مذاکره مدیران
تعاریف مذاکره :
مذاکره تبادل ارتباط برای رسیدن به توافقی است وقتی که شما و طرف مقابل
شما دارای منافعی هستید که بین شما مشترک است و در همان حال منافعی دارید
که با یکدیگردر تضاد است.( فیشرو یوری ،1383 ، 20 )
مذاکره فرآیند تصمیم گیری توافقی بین افراد به هم وابسته و با ترجیحات متفاوت است . ( رضائیان ، 1382 ، 89 )
مذاکره فرآیندی است که دو یا چند نفر یا گروه دارای هدف های مشترک و
متضاد ،طرح های پیشنهادی خود را بیان می کنند و شرایط خاص خود را مورد بحث
قرار می دهند تا احتمالاٌ به توافق برسند . ( Hellriegel & etal ,
1995 , 446 )
مذاکره : هنر رسیدن به تفاهم متقابل از طریق چانه زنی و بحث و استدلال
بر سر مسائل اساسی است در حقیقت « فرآیند » جریان و یا برنامه ای است که
یک خرید و فروش را به نتیجه می رساند0 (حسینی ، 1383 ، 29 )
مذاکره:به معنی گفتگو ، بحث یا چانه زنی جهت دستیابی به توافقی در معاملات بازرگانی می؛باشد ( رستمی ، 1382 ، 78 )
مذاکره : نوعی از ابزار ارتباطی میان 2 طرف برای نیل به توافق پیرامون نیازها و نظرات متفاوت است . ( رستمی ، 1382 ، 78 )
مذاکره : ضرورتاٌ هنر یافتن فنی است که هر دو طرف بتوانند از معامله
آنچه را که می خواهند بدست آورند . ( H.Buskirk and D.Buskirk , 1992 , 324
)
مذاکره فرآیند حل اختلاف عقیده هایی که در معاملات بین خریدار و فروشنده بوجود می آید . ( Ashcroft , 2004,230)
مذاکره ، فرآیند مصالحه که در آن گروه ها با مجموعه اهداف و ارزشهای
مختلف و برمبنای منافع شخصی متفاوت شان می باشند است . ( manning and
Robertson , 2003 , 61 )
مذاکره : وسیله ای است که توسط آن افراد با علائق متفاوت می توانند در
مورد اینکه چگونه بتوانند با افراد به سازش برسند ، به معنی دقیق کلمه به
عنوان یک روش حل تعارض در نظر گرفته می شود . (manning and Robertson ,
2003 , 61)
مذاکره : فیشر و دیگران می گویند : که مذاکره وسیله ای اساسی در بدست
آوردن این است که شما از دیگران چه می خواهید . مذاکره ارتباطات پس و پیشی
است که برای رسیدن به توافق طراحی شده است وقتی که شما و طرف دیگر دارای
منافعی هستید که تقسیم شده است و دیگرانی که مخالف هستند . ( Pullins & etal , 2000 , 467 )
از نظر دیوید اسمیت1 مذاکره عبارت است از : روش تصمیم گیری که با ترکیب
از منافع مشترک و متعارض اعضای گروه هایی که در تصمیم گیری شرکت کرده اند
مشخص می شود ، اشتراک منافع منجر به این ضرورت می شود که هر دو طرف با هر
تصمیمی موافقت کنند ، منافع متعارض مربوط به خصلت موضوعات اساسی است که
نسبت به موقعیت غیرعادی است.(Wimsatt and Gassenheimer , 1995 , 20 )
مذاکره : فرآیندی است که حداقل 2 طرف برای رسیدن به توافق موضوعاتی که
متقابلاٌ سودمند است تلاش می کنند . ( Gulbro and Herbing , 1996 , 17 )
مذاکره فرآیند رسیدن به تفاهم متقابل ، از طریق چانه زنی ، بحث و
استدلال بر نکات اساسی است به عبارت دیگر مذاکره مجموعه کنش ها و واکنش های
طرفین بر سر موضوعات مورد علاقه آنهاست و این مجموعه کنش ها و واکنش ها به
مراتب بیشتر از یک مقایسه ساده بین پیشنهادها و پذیریش ها است . ( حسینی
،1376 ، 200 )
جهان به طور فزاینده ای در حال رقابتی شدن است به این معنی است که ایجاد
محل رقابتی در این دنیا مهمتر است از هر چه خصوصیاتی که در جهان دارد
استفاده کنید به این معنی که افزایش بازگشت تمام سرمایه ها با کارکردن به
طور مؤثر و انجام بهترین معامله ای که می تواند انجام شود تا حداکثر مزیتی
را برای شرکتتان تضمین کند این مستلزم رفتن به بازارها
با محصول خوب ، با ویژگی هایی که بازار در زمان مناسب می خواهد ( یا توسط
بازاریابی خوب ، می تواند متقاعد می شود )
مابقی ممکن است به شناسایی قیمت مناسب برای اینکه آن را برای مشتریان
جذاب تر کند مهیا کند اما به نفع سازمان این مستلزم مذاکره مؤثر است به هر
حال این داد و ستد تجاری مشکل واضحی از مذاکره است . ما به مهارت های
مذاکره 1 اغلب هم در زندگی کاری و هم در بقیه زندگی مان نیاز داریم اگر چه
به مهارت برای تمام شرایط نیاز داریم ولی اکثر ما چنین مهارت هایی را آموزش
ندیده ایم در محیط تجاری معمولاٌ با دو زمینه در ارتباط هستیم .
نخست : عرصه تجاری خرید و فروش ، ما برای بسیاری از کالاهایی که می خریم و یا می فروشیم برای قیمت مذاکره می کنیم .
1- David smith
1- Negotiation skills
فهرست مطالب :
مبانی نظری مهارت مذاکره مدیران
تعاریف مذاکره :
شناسایی اهداف :
هدف ها و نتایج مذاکره :
هدف های رابطه ای :
ارزیابی طرف مقابل :
انتخاب استراتژی :
محل استقرار :
فواید تشکیل در دفتر شما :
پاسخ به پیشنهاد :
استفاده از میانجی :
توافق های آشکار و نهان :
مهارت های مذاکره و نفوذ1 :
هدایت امواج موزون مذاکره :
تاکتیک های اساسی در مذاکره :
پاره ای از تاکتیک های خدعه آمیز رایج :
شش عامل مهمی که مذاکره کننده باید بداند :
شش اصل کلیدی موفقیت در مذاکره :
بررسی تطبیقی سبک های مذاکره در جهان :
جدول تفاوت های رفتار ژاپنی ها و آمریکایی ها و برزیلی ها
جدول مقایسه روش های مذاکره آمریکایی و روسی
انگیزه ی رفتارهای غیر اخلاقی :
منابع و مأخذ
فهرست منابع فارسی :
فهرست منابع انگلیسی :
